Abstract FR:

Le but de notre these est de mettre en evidence la diversite des conditions des negociations commerciales pour les marches de biens et d'analyser leur evolution ; ceci afin de mieux anticiper et controler les changements dans l'environnement proche de l'entreprise. Cette recherche s'appuie sur l'analyse de cas de marches reels de produits agro-alimentaires 4. Nous delimitons un cadre meso-economique des negociations commerciales entre un vendeur et un acheteur pour les marches de biens, que nous appelons systeme de marche 5. Nous construisons selon les regles de la taxinomie une representation de ce cadre. En nous appuyant sur les resultats de la theorie micro-economique, nous selectionnons quatre grands groupes de caracteres distinctifs lies aux degres d'incertitude quant au futur (groupe o), a la dispersion des prix (groupe p), a la qualite (groupe q), et au type de rationalite (groupe r). Cette approche permet d'identifier une structure du systeme de marche, en tant qu'invariant. Elle precise l'articulation entre les negociations bilaterales entre acheteur et vendeur et des decisions collectives prises dans des institutions specifiques au marche. Cette repartition des taches diminue le niveau des couts de transaction globaux, pour le produit concerne et a des effets sur l'intensite de la competition sur le marche considere. Notre recherche debouche sur des outils destines aux praticiens, qui permettent les comparaisons dans l'espace et dans le temps pour un bien donne ainsi que les comparaisons entre biens differents. Nous en donnons quatre illustrations.