Relations entre genre et pouvoir dans la négociation : études descriptive et expérimentale
Institution:
Paris 5Disciplines:
Directors:
Abstract EN:
The present thesis examines how the variables of gender and power both have an impact on negotiators' feelings and behaviors and on negotiation outcomes. In order to better grasp the dynamics of men/women relations at work in the process, an exploratory study was conducted with professional negotiators. It aimed to clarify what the process dynamics are, including how males and females perceive the place of women at the negotiation table and the position of strength within the negotiation process. The results underline the respective importance of such factors as the sex of the negotiators or their hierarchical status. In our second experimental study, we tested the direct effects of gender and of power as well as their joint effects including their possible interaction in building up negotiators’ behaviors, performances and outcomes. Although our results show that women express less self-confidence, they are neither more cooperative and less efficient than men are.
Abstract FR:
Cette thèse examine l'impact des deux variables genre et pouvoir sur les ressentis, le comportement des négociateurs et les résultats de la négociation. Afin de mieux saisir la dynamique des rapports hommes/femmes, une étude exploratoire a été menée auprès de négociateurs professionnels. Celle-ci vise à clarifier la dynamique du processus, notamment les perceptions masculine et féminine de la place de la femme à la table de négociation et de la position de force dans le processus de négociation. Les résultats soulignent l'importance respective de facteurs tels que le genre et le statut hiérarchique du négociateur. Dans notre seconde étude expérimentale, nous avons testé aussi bien les effets directs du genre et du pouvolr que leurs effets conjugués y compris leur éventuelle interaction, dans la formation du comportement, des performances et du résultat des négociateurs. Bien que les résultats montrent que les femmes expriment moins de confiance en soi, elles ne sont pas plus coopératives et moins efficaces que ne le sont les hommes.