Analyse polymorphe du développement par les marchés des entreprises de services industriels
Institution:
Clermont-Ferrand 1Disciplines:
Directors:
Abstract EN:
After establishing the possibilities of the firms services growth for concerns which needn't a modification of the supply (development by the market). The author suggests a sum of reflections from a classification of the industrial services. The originality of the thought processes is into the macroscopic and microscopic view of the phenomenon. It is based on the specific tertiary industry characteristics. From an empirical process, linking at once, salesman and consumer opinions with accumulated knowledges. Conclusions turn towards the use of a salesforce which comes up to buyer 's expectations, the use of a formal or informal distribution network to assure the geographical expansion of the firm and the exploitation of "word of mouth" on markets. The thesis, of which the epistemological foundation rest on the hypothetical and deductive trend, lean on the made observations and a reasoning based on logic and intellectual speculation.
Abstract FR:
Après avoir déterminé les possibilités de croissance des firmes de services aux entreprises qui ne nécessitent pas une modification de l'offre faite à la clientèle (développement par les marches), l'auteur propose un ensemble de réflexions en partant d'une classification des prestations vendues aux industriels. L’originalité de la démarche réside dans la vision macroscopique et microscopique du phénomène. Elle se fonde sur les particularismes du secteur tertiaire industriel. A partir d'un processus empirique intégrant à la fois les opinions des vendeurs, et des consommateurs de prestations industrielles, associe aux connaissances accumulées, les conclusions s'orientent vers l'utilisation d'une force de vente adaptée aux attentes des acheteurs, l'emploi d'un réseau de distribution informel ou contrôle, pour assurer l'expansion géographique de la firme et l'exploitation du "bouche à oreille" sur les marchés. La thèse, dont les fondements épistémologiques reposent sur le courant hypothético éducatif s'appuie, tant sur les observations effectuées, que sur un raisonnement basé a priori sur la logique et la spéculation intellectuelle.