Abstract FR:

La thèse décrit les comportements commerciaux (C. C. ) des dirigeants des petites entreprises et tente de mettre en lumière plusieurs facteurs de contingence de ceux-ci afin de mieux les comprendre. Le C. C. Est défini selon trois dimensions : la recherche d'informations commerciales, stratégiques ou opérationnelles, la prise de décision commerciale et l'action commerciale. La personnalité du dirigeant est le pilier central de ce travail. Un premier chapitre consiste en une revue synthétique des principaux travaux relatifs au marketing en petite entreprise. Cette revue est intégrée dans les modèles spécifiques à la gestion des petites entreprises, et montre la variété et l'hétérogénéité des résultats. Elle permet dans un deuxième chapitre de dégager des indicateurs de l'activité commerciale rassemblés dans une grille d'analyse nous permettant de mesurer celle-ci. Plusieurs hypothèses quant aux facteurs de contingence probables des comportements commerciaux sont ensuite proposées. La méthodologie de recherche sur le terrain se fonde sur une approche qualitative à partir d'études de cas. Dans un troisième chapitre, chacune des cas (9) est analysé. Le quatrième chapitre présente les résultats et met en lumière trois types de C. C. : les stratèges, les affectifs et les preneurs d'ordres. Les hypothèses proposées sont ensuite vérifiées ou invalidées. La contribution théorique de ce travail repose sur la proposition d'un modèle présentant l'activité commerciale se rattachant au modèle du système stratégique des petites entreprises. La contribution méthodologique repose sur la grille d'analyse de l'activité commerciale