Abstract FR:

L'objectif de ce travail est de mettre en évidence le lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur et de souligner, en particulier, le rôle déterminant du management commercial, dimension du climat éthique de l'entreprise, sur ce comportement. Afin de mesurer le comportement éthique du vendeur, l'auteur a choisi d'utiliser la théorie des vertus comme cadre d'analyse de ce concept et la méthode des scénarios comme cadre méthodologique. Le climat éthique a été mesuré à travers quatre dimensions : les normes, le comportement des pairs, les pratiques de vente et le plan de rémunération, ce qui a permis à l'auteur de construire une échelle de mesure de ce concept. Une méthodologie en deux temps a été adoptée : après la sélection de deux entreprises, supports de la recherche, une étude qualitative a été menée auprès des vendeurs d'une entreprise spécialisée dans le domaine de la bureautique et des hautes technologiques ; puis une étude quantitative a été réalisée permettant ainsi de vérifier les hypothèses de la recherche. Les résultats, obtenus par l'approche des moindres carrés PLS, indiquent d'une part, que le climat éthique influence de manière significative le comportement éthique du vendeur, ce qui n'est pas le cas des variables individuelles. D'autre part, il apparaît que ce sont les pratiques de vente et le plan de rémunération, composantes du management commercial de l'entreprise, qui sont déterminantes sur le comportement éthique du vendeur.