Abstract FR:

Les pratiques de gestions des vendeurs dans les organisations sont autant de composantes de systèmes de gestion des ressources humaines commerciales. La gestion des vendeurs correspond ainsi à un ensemble de processus d'activités finalisées en interaction, dont la cohérence interne est fondamentale. Les transformations rencontrées par la fonction de commercialisation conduisent à une nécessaire évolution des dispositifs de gestion de ses acteurs opérationnels. A une vente d'une forme nouvelle, plus rationnelle, correspondent des systèmes de gestion élargis, intégrant des actions de définition de cadre d'activités, de formation, de gestion des compétences et des carrières, mais également des dispositifs de contrôle plus complexes, basés sur les résultats et les comportements des vendeurs, sur des éléments quantitafis et qualitatifs. Cette recherche fournit un cadre conceptuel d'appréhension de la gestion des ressources humaines commerciales et un modèle d'investigation des pratiques de gestion des vendeurs reliant des facteurs contextuels aux composantes des sytème de gestion suggérées pour l'analyse : système idéologique, acteurs, système d'organisation, système de contrôle et système d'animation des ressources humaines commerciales. Ce modèle d'investigation a été testé par enquête auprès de dirigeants commerciaux de 158 entreprises représentant 220 forces de vente. Les résultats de l'enquête exploratoire montrent que les systèmes de gestion des ressources humaines commerciales prennent des formes très diverses et que leurs composantes sont soumises à de nombreueses relations de contingence. Cette étude exploratoire a également permis de mettre en avant 4 profils de système de contrôle et 5 profils de système d'animation des forces de vente. Enfin une modélisation de l'organisation de la gestion des ressources humaines commerciales est formulée, accompagnée de propositions pour gérer les ressources humaines commerciales.