Abstract FR:

Cette recherche consacrée à l'approche de certaines variables de la théorie des couts de transaction, explore la littérature à la fois théorique et empirique sur l'opportunisme des acteurs, leur rationalité limitée et les asymétries d'information, au sein de relations d'affaires inter-entreprises. Elle propose une approche empirique de ces trois variables, les croisant aux problèmes de négociation commerciale à caractère international, aux problèmes interculturels ainsi qu'aux difficultés d'accès et de traitement de l'information. Particulièrement axée sur l'opportunisme et la mise en évidence des attitudes qui en découlent dans le cadre de négociations d'affaires internationales, cette étude tente de déterminer une typologie des grandes zones géographiques en fonction de ces comportements. Ce travail établi sur une population de grandes entreprises françaises fortement exportatrices, s'efforce de relier les concepts de la théorie des couts de transaction aux réalités de la vie des affaires. Apres avoir dressé et explicité ces attitudes déloyales qui naissent au sein des relations de marche et après avoir examiné quels principaux moyens existent pour s'en prémunir, cette recherche propose deux modèles descriptifs de la négociation d'affaires. Cette étude préconise enfin certaines recommandations destinées à limiter ces couts de transactions.