Abstract FR:

Ouverture des marchés, fusions d'entreprises, centralisation des achats au sein des grands groupes, rayons d'action géographiques de plus en plus vastes. . . L'effet de ces changements est l'apparition d'une nouvelle typologie de clients, appelés grands comptes, ou comptes clés, définissant une forme nouvelle de relation entre client et le fournisseur. Pourtant, la recherche académique reste fragmentée et embryonnaire sur la gestion des Grands Comptes et sur les spécificités de leurs relations avec leurs fournisseurs. Le marketing relationnel, nouveau paradigme, n'accorde pas une place importante (sauf les écoles de pensée anglo-saxonnes) à la gestion des Grands Comptes - pourtant, terrain d'application idéal de cette approche marketing. En outre, le marketing relationnel s'oppose au marketing transactionnel, alors que les Grands Comptes, aujourd'hui, symbolisent à la fois la "relation partenariale" et l'utilisation, de plus en plus importante de nouvelles approches transactionnelles (appels d'offres, enchères inversées, etc. ). C'est donc l'émergence d'un nouveau mode relationnel, typique des Grands Comptes et de leur point de vue, que nous nous proposons d'étudier un mode relationnel combinant des formes de l'échange relationnel (coopération) et de l'échange transactionnel (mise en concurrence). Cette nouvelle forme relationnelle hybride combine des formes opposées à travers des mécanismes que nous mettons en exergue avec un nouveau modèle baptisé « RCS » pour « Renforcement- Correction - Substitution ». Nous mettons en exergue les variables explicatives de l'utilisation de ce nouveau mode relationnel et définissons une nouvelle typologie de fournisseurs, ainsi qu'une nouvelle dynamique relationnelle qui se substitue au continuum relationnel.