Abstract FR:

L'étude porte sur l'influence des différences culturelles sur la négociation commerciale franco-vietnamienne dans le contexte socioculturel du Vietnam. Les résultats obtenus selon les principes de la méthodologie de la théorie enracinée, montrent une forte influence de la culture sur les comportements des négociateurs français et vietnamiens et sur leur négociation. L'étude a identifié trois types des différences culturelles entre la France et le Vietnam qui peuvent être à l'origine de malentendus entre les deux partenaires et de ce fait posent des problèmes dans la négociation. En particulier, l'étude montre que le contexte politico-économique exerce une influence directe et considérable sur l'approche de négociation (en particulier chez les négociateurs vietnamiens), sur la finalité de la négociation, et a un effet de retour sur la culture. L'étude apporte des éclairages supplémentaires sur l'impact de la similarité entre les partenaires et sur la relation "contexte culturel - approche de résolution de problème".