L' Impact de la variable temps sur la maîtrise par le vendeur de la gestion de son activité : contribution à un management du métier de conseiller en milieu bancaire
Institution:
Clermont-Ferrand 1Disciplines:
Directors:
Abstract EN:
How is it possible for salespeople to optimize the control of their activity, by taking into account the way they manage their time ? The answer of this question is important in management, as the variety of tasks included in the profession of salespeople has turned it difficult to fullfil over the years. In this research, we propose to discover how the monochronic or polychronic profile of time use influences the personal management of salespeople's activity, on the basis of a qualitative study conducted on fourty counsellors in the banking area. After constructing their activity management process, we analysed the way counsellors propose to optimize the control of their activity, according to their time management profile
Abstract FR:
Comment les vendeurs peuvent-ils optimiser la maîtrise de leur activité, en prenant en compte la manière dont ils gèrent leur temps ? La réponse à cette question est de première importance en management, tant la variété de tâches composant le métier de vendeur a rendu celui-ci plus difficile à exercer ces dernières années. Nous proposons, dans cette recherche, de découvrir comment le profil monochronique ou polychronique d'utilisation du temps influence la gestion personnelle de l'activité des vendeurs, sur la base d'une étude qualitative approfondie réalisée auprès de quarante conseillers dans le secteur bancaire. A partir de la construcion du processus de gestion de leur activité, nous avons analysé la manière dont les commerciaux proposent d'optimiser la maîtrise de leur métier, en fonction du management du temps de chacun