Abstract FR:

Cette thèse s'intéresse à la possibilité de persuader des individus de modifier des comportements dangereux en faisant appel à des arguments cognitifs ou émotionnels dans lesquels un danger est mis en scène de manière à évoquer un ensemble de peurs. Premièrement, la stabilité de ces ensembles de peurs, qualifiés d'anxiétés orientées est considérée. Suite à quatre collectes de données, une échelle de mesure composée de six dimensions regroupées en trois métafacteurs est validée. Deuxièmement, le rôle modérateur de deux des dimensions de l'anxiété orientée est envisagé dans le cadre de la persuasion publicitaire basée sur la peur. Un protocole expérimental intersujet permet de conclure à un effet significatif de l'anxiété orientée sur la relation entre le niveau de peur contenue dans un message et son efficacité dans un contexte concurrentiel. Au-delà d'un certain niveau de peur, plus l'individu est anxieux et plus il décidera d'acheter le produit d'une marque concurrente de l'annonceur.