Abstract FR:

L'objet de ce travail exploratoire est de tenter d'approfondir la compréhension de la structuration d'un réseau territorial de dirigeants à travers une étude de cas unique. La question centrale est: comment l'approche marketing d'un réseau conduit-elle à sa structuration? L'approche qualitative du terrain a été développée dans le contexte d'une exploration hybride sous-tendue par une logique de raisonnement inscrite dans une boucle abduction-déduction-induction. Elle a permis d’aboutir à deux propositions de recherche : l’approche marketing favorise la constitution du réseau (proposition 1) et la communication externe favorise la structuration du réseau à l’interne (préposition 2). La première proposition a permis de montrer que l’orientation marché notamment dans sa dimension orientation clients, est un concept qui peut permettre d’appréhender l’impact du marketing dans la constitution d’un réseau territorial de dirigeants. Ce travail a permis de déboucher sur le concept d’apprentissage « coopérationnel », central dans la démarche qui conduit les acteurs à coopérer avant la signature du contrat.