Abstract FR:

Cette thèse consiste en l'étude, dans le temps, des réponses apportées par les managers des ventes, appélées stratégies d'intervention, à l'échec d'un vendeur et porte sur l'identification des facteurs influençant ces réponses. L'étude repose sur un plan expérimental avec mesures répétées dans lequel les sujets, 136 cadres, jouent le rôle d'un directeur des ventes confronté à l'échec persistant d'un vendeur. La cause de cet échec est manipulée : il s'agit soit d'un manque d'efforts, soit d'un manque de compétences du vendeur. Les résultats montrent, d'une part, que les attributions causales, les intentions des managers des ventes et la gravité perçue de l'échec influencent le choix des stratégies d'intervention. D'autre part, ils indiquent que ces stratégies évoluent au cours du temps : les managers des ventes renoncent progressivement aux stratégies destinés à aider le vendeur (encouragements, coaching) pour se tourner vers des stratégies punitives (critiques, actions disciplinaires).