Abstract FR:

L'objectif de cette thèse est d'examiner comment une politique de support aux importateurs, prenant la forme d'incitations relationnelles, permet à une entreprise exportatrice de renforcer la relation existant avec ses distributeurs étrangers et, ainsi, d'atteindre une bonne performance à l'exportation. Nous développons un modèle conceptuel fondé sur la théorie de l'agence, l'analyse des coûts de transaction et la gouvernance inter-organisationnelle. Les résultats empiriques de cette recherche montrent que les incitations relationnelles renforcent la relation dyadique et contribuent, ainsi, à l'amélioration de la performance export. Un des résultats les plus important de cette étude est, qu'avec les incitations relationnelles, les exportateurs disposent d'une politique qui leur permet de renforcer les aspects relationnels des échanges avec leurs distributeurs étrangers. L'étude montre aussi l'importance considérable de cette facette relationnelle, quleque fois négligée, pour atteindre une bonne performance export.