Stratégies de soumission aux appels d'offres internationaux de projets industriels
Institution:
Paris 9Disciplines:
Directors:
Abstract EN:
Competitive bidding is a means of business transaction related to the auctions group: choice is at first price. On an international level, competitive bidding is especially used for the procurement of projects: in this case choice is at the best partner instead of first price, for both public and industrial contracts. Consequently marketing of projects must be based on both relational and competitive approaches to set up winning competitive bidding strategies.
Abstract FR:
L'appel d'offres est un mode de transaction commerciale rattache aux processus d'enchères : le choix du fournisseur se fait au mieux disant. Au niveau international, l'appel d'offres est particulièrement utilisé pour les marchés de projets: dans ce cas le choix se fait plus "au mieux coopérant" qu'au "mieux disant", tant pour les marchés industriels que pour les marchés publics. Le marketing de projets doit donc autant se fonder sur une approche relationnelle que sur une approche concurrentielle de la soumission aux appels d'offres internationaux.