La place des activités du consommateur sur le lieu de vente dans le processus d'achat : un essai de modélisation
Institution:
DijonDisciplines:
Directors:
Abstract EN:
It is surprising to see that few researches have been devoted to the decision process within the point of sale while marketing researchers are very interested in consumer behavior. However, due to the quantity of information that stores are likely to give, everything leads us to believe that this information is going to influence the consumer, to make them change their purchase intentions and discover new needs. In addition to the mental activities for processing of information, consumers develop physical and perception activities within the store. The aim of this research being to point out the value of analysis of what takes place within the point of sale, it is founded on opposition between the external and internal dimensions of the store, whether this concerns the theoretical analysis of litterature or of methodology. The theoretical analysis studies the cognitive and affective reactions of the consumer out-of-store and in-store. It will permit us to propose a theoretical model founded on the activities of the consumer in front of the shelves. As a matter of fact, our first objective is to analyse the observable differences between individuals as far as these activities are concerned. It may be possible to explain these differences by the influence of in-store variables and by individual characteristics of the consumer. The second objective consists in clarifying if the activities of the consumer in front of the shelves can be considered as mediatory variable between purchase and external and internal variables in the point of sale.
Abstract FR:
Alors que l'intérêt porte au comportement du consommateur est considérable, il est surprenant de constater que peu d'études ont été consacrées au processus de décision à l'intérieur du magasin. Or, en raison de la quantité d'information que le point de vente est susceptible de délivrer, tout porte à croire que cette information va influencer le consommateur, le pousser à modifier ses intentions d'achat et à reconnaitre de nouveaux besoins. En plus des activités mentales de traitement de l'information, les acheteurs développent sur le lieu de vente des activités physiques et des activités de perception. Cette recherche ayant pour but de mettre en évidence l'intérêt d'une analyse de ce qui se passe à l'intérieur du point de vente, elle est fondée sur l'opposition entre les dimensions externes et internes au point de vente, qu'elle concerne l'analyse théorique de la littérature ou la méthodologie. L'analyse théorique porte tout d'abord sur les variables explicatives du processus de décision puis sur la prise de décision elle-même qu'elles soient externes ou internes au point de vente. Elle nous permettra de proposer un modèle théorique base sur la prise en considération des activités des individus face au linéaire. Nos travaux ont en effet pour premier objectif d'analyser les différences observables entre les individus en ce qui concerne ces activités. Elles sont susceptibles de pouvoir s'expliquer par l'influence des variables internes au point de vente et des caractéristiques individuelles des consommateurs. Le second objectif est de déterminer si les activités du consommateur face au linéaire peuvent être considerées comme variable médiatrice entre l'achat et les variables externes et internes au point de vente.