Cycles de vie et événements-ruptures dans la franchise : conséquences sur le pilotage de la relation franchiseur-franchisés : une approche par le contrat psychologique
Institution:
ChambéryDisciplines:
Directors:
Abstract EN:
This research aims to analyse how the relationship between franchisor and franchisee evolves, especially when the networks reach maturity. Time is viewed as linear in terms of the concept of the life cycle and as discontinuous when events occur in franchised networks which may modify the psychological contract between the two partners. This research examines four different life cycles and four different types of event observed in franchise networks. The empirical part of this study consists of case studies of 19 different franchise systems. Both franchisors and franchisees were interviewed in depth using narrative methods. The selection of the samples was undertaken in order to have sufficient diversity. The data were analyses using a combination of classical analysis and computer assisted qualitative data analysis software (Alceste and Sphinx lexical). Several results are discussed: 1) Franchisors tend to be more directive with franchisees as the franchise reaches maturity. 2) A large number of events are observed in franchise systems. Concentration and changes of ownership that entail a unilateral change of contracting party. Changes in strategies that constrain the franchisees. The psychological contract is changed and sometimes the time horizon of the relationship. 3) Franchisees do not constitute a homogeneous group, as many studies assume. Two groups are distinguished in which the psychological contract is different: the franchisee who “creates his job” by joining a franchise system and “developers” who own multiple stores. 4) The industry and the institutional context influence the psychological contract. 5) The concept of a psychological contract is useful as a means of clarifying and making operational the concept of trust between the contractual partners. The thesis provides a synthetic representation of the content of the franchisor-franchisee relationship and suggests recommendation in order to improve the franchisor’s management of the network.
Abstract FR:
L’objet de cette thèse est d'analyser l'évolution de la relation entre un franchiseur et ses franchisés dans le temps, notamment lorsque les réseaux arrivent à maturité. Le temps est appréhendé dans son aspect linéaire grâce au concept de cycle de vie et dans son aspect discontinu grâce au concept d’événement-rupture. Quatre cycles de vie et quatre événements-ruptures ont été repérés, qui viennent influencer la vision de la relation de franchise par les acteurs. La relation de franchise est appréhendée à travers le contrat psychologique, ensemble des attentes tacites hissées au rang d’obligations réciproques par les deux partenaires de la dyade et révélé à l’occasion des récits de vie des acteurs. La méthodologie employée est essentiellement qualitative et interprétative. Elle repose sur des entretiens menés auprès des deux partenaires de la dyade, franchiseurs et franchisés. 19 réseaux de franchise, choisis avec un souci de variété, ont été étudiés. A coté des analyses thématiques « classiques », des outils d’analyse de données textuelles (ALCESTE et SPHINX LEXICA) ont été mobilisés. Plusieurs résultats sont discutés : 1) Les réseaux de franchise évoluent avec la maturité, vers plus de directivité vis-à-vis des franchisés. 2) Une très grande fréquence des événements-ruptures est observée. Les franchisés se voient imposer de nouveaux contractants, non choisis et des modifications de stratégie qui peuvent remettre en cause l’économie de leur contrat et l’horizon temporel de la relation. 3) Les franchisés ne sont pas un groupe homogène. Deux groupes sont repérés qui n’ont pas le même contrat psychologique : les « créateurs de leur emploi » et les « développeurs ». 4) Le secteur d’activité a un impact sur le contrat psychologique. 5) Le concept de contrat psychologique est pertinent pour donner un contenu précis et opérationnel au concept de confiance. La thèse débouche sur la proposition de voies d’amélioration du pilotage de la relation franchiseur-franchisés.