Abstract FR:

L’objectif principal de la thèse est d'analyser théoriquement et empiriquement la relation entre la satisfaction à l’égard de la rémunération et le départ volontaire des commerciaux. Cette analyse est enrichie du rôle de nombreuses variables modératrices et non modératrices liées a l'organisation (implication organisationnelle), au travail (l'engagement dans le travail, le stress au travail) et à l'environnement extérieur (la perception des opportunités externes de travail). Cette recherche permet d'apporter des clarifications sur les critères de rémunération des commerciaux et les déterminants de leur décision de départ volontaire de l'entreprise et de la profession. La recherche empirique a été menée sur les commerciaux d'une entreprise d'assurance. Elle comprend deux études : une étude principale par questionnaire et une étude complémentaire par entretien. Les analyses quantitatives et qualitatives ont abouti à la proposition de deux modèles de départ volontaire des commerciaux. Le premier a trait à la relation entre la satisfaction à l'égard de la rémunération, ses antécédents et l'intention de départ de l'entreprise. Le second concerne l'intention de départ de la profession. Dans les deux modèles, un ensemble de variables, supposées influencer la relation entre la satisfaction à l’ egard de la rémunération et le départ volontaire des commerciaux, est introduit.