Abstract FR:

L'influence du facteur culturel sur la négociation d'affaires internationale semble indéniable pour la plupart des spécialistes et chercheurs dans ce domaine. Néanmoins la question qui se pose est plutôt de savoir son degré d'importance et les conséquences qui en découlent pour la réalisation d'accords. De nombreux travaux ont porté en particulier sur les orientations intégratives et distributives de la négociation c'est à dire sur les aspects coopératifs et compétitifs inhérents à ce type de situation. Basés essentiellement sur une expérimentation réalisée à l'aide de simulations, ces travaux s'intéressent aux conditions qui permettent ou au contraire qui empêchent les négociateurs à la fois dans un contexte "intra" ou "inter" culturel d'atteindre des gains communs élevés dans l'accord. Cet aspect pose à la fois un problème de mesure et d'outil de mesure de ces gains communs et donc de définition de ce que l'on peut considérer comme un accord "intégratif". Après avoir présenté les principaux travaux dans ce domaine et étudié les mécanismes propres aux simulations utilisées, l'auteur présente son propre modèle de simulation. De par la situation qu'il génère, celui-ci devrait permettre de confirmer que les orientations intégratives et distributives des individus dans la négociation sont un facteur culturel déterminant pour la réalisation d'accords intégratifs.