Modelisation du comportement d'achat et apprentissage entre organisations : application aux activites marketing de projet dans la grande industrie
Institution:
Toulouse 1Disciplines:
Directors:
Abstract EN:
The goal of this research is to understand and to set within a theorical model organizational exchange learning on seller and buyer markets, as applied to the project activities. Viewed as a cognitive process, institutionalization is considered as the sharing of practices, mental models as well as the encoding into routines. This leads to a specific network of contractors and suppliers to co-develop an project offer, and establish a climate of reciprocity. Our conceptualization is test through pls statistical procedure. When interested in organizational exchange learning, the firm involved in the project takes into account the relationships between contractors, suppliers and clients. This represents a critical element for winning an offer and ensuring a reliable subsquent co-development.
Abstract FR:
Cette recherche a pour objet d'apprehender et de modeliser les phenomenes d'apprentissage interorganisationnel sur les marches amont et aval, appliques aux activites de projet en marketing dans les trois secteurs: espace, aeronautique et defense. L'analyse de ces phenomenes est centree sur les relations "client/fournisseur". Le management des projets auquel concourt le marketing exige l'institutionnalisation des connaissances, qui elle passe par le partage de pratiques et de modes communs de pnesee et leur traduction en routines dans les echanges. Elle debouche sur un reseau de co-traitants et de fournisseurs, specifique a l'affaire, afin de co-developper l'offre de projet, ce qui instaure un climat de reciprocite dans ce reseau. Cette modelisation est analysee par pls. En s'interessant aux apprentissages dans les echanges entre organisations, les entreprises prennent en compte les relations dans le projet entre co-contractants, fournisseurs et clients comme element determinant pour remporter l'affaire et fiabiliser le co-developpement de l'offre de projet.