Interactions et stratégie : risques, pouvoir, et confiance, en milieu d'affaires
Institution:
Lille 1Disciplines:
Directors:
Abstract EN:
In this dissertation we demonstrate that relational factors are key in business, that they are composed of risk, power, and trust, and that they need to be mastered when interac, ting. Defining sound interacting strategies with the different actors of a "milieu", as well as with customers and competitors during exchanges, will help to determine with whom to interact, to what point, and on what particular ground. The design of adapted methods is necessary if we want to transform the classical process of strategic decision prepara, tion to integrate relational analyses (positioning in a "milieu", strategic segmentation and porfolio management, the dynamic process of making differentiation). In its defence, this thesis first shows the direct relationship that exists between increasing and decrea, sing of risks perceived by the different actors in a business "milieu", arid the power and trust capital that specific actors can develop in the same "milieu" to enhance and preserve their own overall influence. Hence, conclusions are drawn in terms of tools for "milieu" analyses and proactive network management. The thesis then shows the complementary necesity to ask oneself this time how actors react when faced to risk in situations of exchange, and demonstrates the existence of two opposite attitudes when it comes to trying to master relational risks : to seek to control (power strategy) and / or to trust. According to preferences on this ground of customers and competitors, specific modes of interacting would be looked for by the different parties to regulate the exchange during the offer stage as well as during the realisation of the exchange. Clearly, the supplier must be capable of an adapted flexibility if he wishes to enter specific markets. Finally, the thesis questions the possible relationships between these two macro and micro perspectives on interaction : pro-activity, and reactivity.
Abstract FR:
Nous soutenons dans cette thèse que les facteurs relationnels sont une clé majeure dans les affaires, qu'ils renvoient à des questions de risque, de pouvoir, et de confiance, et impliquent une bonne maîtrise des interactions. La définition de stratégies coordonnées d'interaction avec les différents acteurs d'un milieu, ainsi qu'avec clients et concurrents lors de l'échange, doit permettre de déterminer avec qui interagir, jusqu' où, et sur quels plans. La mise au point de méthodes adaptées devient dès lors impérative si l'on entend transformer le processus classique de la préparation des décisions stratégiques (positionnement dans un milieu, segmentation stratégique, choix des activités et gestion de portefeuille, re-différenciation), pour y intégrer à chaque fois une analyse des relations. A cet effet, la thèse met d'abord en évidence l'effet direct que peut avoir l'augmentation et la réduction des risques des différents acteurs d'un milieu d'affaires sur le capital de pouvoir et de confiance dont peut y bénéficier un acteur donne pour développer sa propre influence. En sont alors tirées des conclusions en matière d'analyse d'un milieu, et de gestion proactive d'un réseau. La thèse souligne ensuite la nécessité complémentaire de se demander cette fois comment réagissent les acteurs face au risque en situation d'échange, et démontrer l'existence de deux grandes attitudes possibles pour maîtriser les risques relationnels : chercher à contrôler (stratégie de pouvoir) et / ou faire confiance. Selon les préférences sur ce plan des clients et des concurrents, certains modes de coordination seront alors recherches par les uns et les autres pour chacune des variables d'échange, lors des phases de l'offre et de la réalisation. L'entreprise fournisseur devra alors être capable d'une flexibilité adaptée si elle souhaite travailler sur certains marches. Enfin, la thèse s'interroge sur les rapports entre ces deux perspectives macro et micro.