Abstract FR:

La mondialisation des echanges expose de plus en plus de managers a la realite internationale. Ces derniers sont confrontes a de nouveaux problemes strategiques, tels celui de l'adaptation de la gestion des forces de vente, et en premier lieu de leur systeme de remuneration, au nouveau contexte economique. En effet, la politique salariale des commerciaux constitue un enjeu suffisamment important pour que sa standardisation soit envisagee dans un nombre croissant d'entreprises. De fait, la description traditionnelle des pratiques de remuneration des commerciaux, enrichie par l'apport de theories psychologiques, organisationnelles ou economiques, a donne naissance a un courant de recherche essentiellement nord-americain, peu preoccupe par des considerations internationales, et fonde sur des postulats, dont l'ethnocentrisme peut etre remis en question. Dans cette these, nous suggerons que la multiplicite des pratiques de remuneration des commerciaux en europe provient en partie des differences culturelles. Nous utilisons un cadre d'analyse interculturel, et entre autres les dimensions culturelles identifiees par hofstede (1980), pour etudier les relations entre la culture nationale et les modes de remuneration des vendeurs. Nous elaborons une methodologie qui a pour objectif de mesurer, au niveau individuel, les dimensions culturelles. Appliquee aux donnees d'une etude realisee dans le secteur bancaire en allemagne, en france et en italie, nos analyses revelent l'existence de trois profils culturels transnationaux fortement predictifs des preferences des managers pour un type de remuneration, et montrent comment ces preferences varient selon : (1) leur definition de la performance de l'entreprise, (2) leur philosophie de la gestion des ressources humaines, et (3) leur attitude a l'egard des incitations financieres.