La négociation commerciale : analyse des interactions verbales
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Abstract EN:
Our research is embedded into the scope of studies on the linguistics of verbal exchanges in business. This research allows us to fully understand the functioning of verbal exchanges in business negotiations and particulary in terms of the use of various linguistic and strategic elements used by the participants in the four sessions of a Chinese and French corpus. The interaction analysis of the corpus allowed us to work in different dimensions : linguistic, business and cultural. The inter-cultural researches permitted us to show the differences in behavior between Chinese and French businessmen : the different ways of using strategic argumentation as well as the politeness. Bases on crossed studies of the verbal interactions and the business negotiation, some didactic conclusions are raised. These are incorporated into the course of the FLE in China, entitled : "business negotiations".
Abstract FR:
Notre recherche est inscrite dans le champ des études sur le fonctionnement langagier des échanges verbaux de commerce. Cette étude permet de voir de près le fonctionnement des interactions verbales dans la négociation commerciale, et notamment au regard de l'exploitation des divers éléments linguistiques et stratégiques mis en œuvre par les participants dans les quatre séances d'un corpus chinois et français. L'analyse interactionnelle du corpus a permis de travailler dans différentes dimensions : linguistique, commerciale et culturelle. Les recherches interculturelles ont permis de mettre en évidence les différentes manières dans la pratique des stratégies de l'argumentation et de la politesse. Basées sur des études croisées de l'interaction verbale et de la négociation commerciale, des propositions didactiques sont ébauchées dans la perspective de l'enseignement du cours de "négociation commerciale" du FLE en Chine.