Abstract FR:

Les travaux menés dans cette thèse ont pour but de mettre au point une modélisation de la réponse-client et de proposer une méthode de fixation des prix des contrats dans le marché des entreprises (business-to-business) qui tiennent compte de ce modèle. La réponse-client est calculée, pour un client donné, à partir de l'historique de ventes des produits et des résultats des négociations commerciales antérieures, sous forme d'une probabilité de choix d'un produit donné parmi un ensemble de produits offerts au client et concurrents entre eux. Les principaux facteurs explicatifsde cette probabilité sont : le prix des produits, leurs attributs et les caractéristiques du client. La méthodologie utilisée pour la modélisation de la réponse-client est celle des modèles de choix discret auxquels certaines extensions ont été apportées. Ainsi, pour une prise en compte de l'hétérogénéité des clients, les modèles ont été estimés par des procédures bayésiennes. De plus, des variables latentes ont été introduites dans le modèle dans le but d'assimiler les incertitudes liées à certaines données. Enfin, une formulation de la fixation des prix, prenant en compte le modèle de réponse-clients proposé, et permettant de maximiser les profits, est donnée.